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[商界财经]双11的花呗还没还完,双12又来了“穷人”才是电商的主战场?(3)

 2019-12-17 18:20  来源:全民创业网  我来投稿

  这些下沉人口虽然收入偏低,但他们的消费能力和消费意愿不弱。根据国家统计局的数据,近几年农村居民人均可支配收入的同比增速一直显著高于城镇居民,人均消费支出也是如此。

  随着互联网带来的信息平权,一线城市流行什么、喜好什么,下沉人群都比过去更容易知晓,也更愿意享受同样的待遇。

  根据天猫发布的《双11趣味数据》,电动牙刷,千元的扫地机器人,跑步机,这些被认为是五环内人群才会买的东西,在三四线城市热销几万件。他们还会跟着李佳琦和薇娅的直播,激情下单雅诗兰黛等高端护肤品。而在今年淘宝双12开场的前1小时,农用拖拉机的销量同比大涨3倍,90后年轻人买走了其中的三成。

  下沉市场经过前几年的拓荒期,一二线城市消费者的消费习惯和品牌选择,逐渐开始向下渗透,小镇青年的标配不再是包邮水果和山寨剃须刀,他们正在沿袭一线城市的发展轨迹,开始步入他们的消费升级。

  母婴B2B平台海拍客创始人兼CEO赵晨告诉燃财经,大家对下沉市场的理解很容易走极端,很多人认为下沉市场的消费力非常弱,这是错误的。

  “在真正的下沉市场,两极分化依旧严重。我们通常认为淘宝上的特卖商品已经是相对便宜的了,但很多线下的商品,比淘宝还要便宜一半,假货和劣质商品横行。同时,这个市场高端的消费能力也很强,对于三四百元的奶粉的消费力丝毫不弱于一二线。”赵晨说。

  下沉市场正在缩小与一二线城市的差距,成长性更强,可挖掘潜力更大。

  华创证券海外科技互联网研究员靳相宜认为,过去几年,国内一直在搭建基础设施,也为下沉市场的爆发做了铺垫。首先,微信支付跟支付宝已经基本覆盖了所有的手机用户。其次是物流,“三通一达”包括淘宝的菜鸟网络,不管是在物流网点的下沉度、全国千万级别的仓储数量,还是每单下降到3元左右的物流成本,为服务下沉人群打下良好的基础。

  她认为,下沉市场除了C端用户的红利之外,供应链的整合和下沉也是其机会之一。消费品行业除了有跨地域和全国性的品牌商以外,其实更多的是品牌商下面的分销商、渠道商和代理商,以及一些区域性品牌。将这种低端供应链和冗余供应链进行整合,也是很好的机会。

  要做好“穷人”的生意不容易 

  如今的下沉市场,已经不能单纯以人群来划分。三线城市有一线人群,一线城市也有三线人群,所以就会呈现出,北上广深也有人买9.9元包邮水果,三四线城市也有人第一时间抢购iPhone 11。

  覆盖的人群越复杂,电商平台面临的难题也就越多。

  首先,圈子很难打穿。“下沉市场非常分散,中国有近2900个县级行政区,近4万个乡级行政区,这些地方没有集中的媒体,很难通过整齐划一的方式进行宣传。且每一个小镇市场都是由N个圈子组成的,这些圈子才是最好的媒体,而电商想打入这个圈子,需要时间。”赵晨称。

  另外一个难点在于产品的质量的升级。“假货带来的对平台的声誉的负面影响和消费者信心的打击,是很致命的。电商的本质其实是改变了交易的效率,在这个方面,电商平台上述的下沉打法毋庸置疑有了不错的效果,但是在这个过程中,消费者的核心需求还是多快好省,做好商品的品控是关键。”靳相宜称。

  最后则是用户忠诚度不高的问题。根据易观发布的《下沉市场消费者网购趋势洞察2019》,拼多多与淘宝用户的重合率已经高达72.4%。这意味着,拼多多将不可避免的与淘宝在下沉市场正面过招。

  苏宁生态链基金投资总监施卓杰称,流量本身就是在流动的,因此,一个用户肯定会同时下载淘宝、京东和拼多多,未来的电商格局,还将有新变数。随着触达下沉人群的速度越来越慢,下一步就应该提高复购率和ARPU值(每用户平均收入),让大家买更多的东西和更贵的东西。

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责任编辑:创业飞飞

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