[商界财经]双11的花呗还没还完，双12又来了“穷人”才是电商的主战场？(4)

　　下沉市场虽是一座满地金子的富矿，但对创业者来说，需要费尽辛苦才能淘沙取金。

　　新零售专家鲍跃忠称，下沉市场的空间比较大，同样的，它的运营也会面临很多难题，例如过高的交付成本和推广营销成本。其次，中国的市场太大，不可能用一个标准化的模式来覆盖整个市场，需要因地制宜。

　　有创业者打了个比方，下沉市场的人口密度不如一二线城市这么高。如果你同时在北京和山西开了十家店，北京巡店一圈只要一天，山西可能就要一星期，在下沉市场，成本更高而效率更低。

　　正是由于这样的难点，过去几年，以外资品牌为代表的通路品牌，在下沉市场的份额一直在缩减，而渠道品牌的份额一直在增加。

　　“这里面有几个原因，第一是在下沉市场媒体更加分散，消费者获取信息判断的依据主要来自渠道。第二是渠道品牌对下沉市场消费者的分散需求的捕捉更加敏锐，而通路品牌通常对于一二线城市消费者的需求更为敏感。”赵晨称。

　　这也就需要品牌深入了解下沉市场消费者的需求，进行更契合本地市场的运营和开发。

　　赵晨以纸尿裤举例，一二线城市的妈妈基本上都是宝宝尿过一次就换纸尿裤，在3-6线城市，很多妈妈会看整个纸尿裤尿满了才换;另外一线城市家庭夏天基本上都开空调，但是3-6线很多家庭不开空调，他们更关注纸尿裤的透气性。因此，3-6线的纸尿裤都是高分子芯体材料，吸水性更强、更薄;而一二线城市的纸尿裤基本以木浆为主，更柔软、更环保。

　　最终，一切的模式、打法都要回归生意本身。拼多多Q3财报显示其亏损23亿元，下沉市场的“最大赢家”都仍未盈利，这个市场的生态也才刚刚开始建立。

　　作者| 苏琦 来源|燃财经(ID:rancaijing)