社区团购怎么做：团购哪些商品在平台上销量靠前

　　快消厂商虽然已经入了社区团购的“局”，但具体如何卖，怎么卖得更多，这些事往往没有想得太清楚。

　　什么是社区团购?社区团购就是居住在社区内的居民团体的一种购物消费行为，依托真实社区的团购模式，消费者下单后，总部发货至团长，消费者再下线提取货物。这种模式可以促进商铺对核心客户的精准化宣传，很快提升商铺的知名度和声誉，这是商家的一种营销策略，起到了很好的作用。这种营销方式减少了中间环节，营销成本很低，企业和消费者从中实现了共赢。对于企业来说，社区团购不仅拓展了商品流通渠道，还能够较快又省力地扩大自己的市场份额。对于居民来说，通过小程序、团长的中间代理，这样购买食品，可以以批发价格买到新鲜的果蔬，而且配送方便及时，节省了时间和采购的成本。

　　社区团购怎么做?

　　1.安排团购团长

　　社区团购中，团长的作用非常大，可以说没有团长就没有社区团购。社区的团长一般是宝妈、实体店的拥有者、小区达人等，一般都是兼职，未来会不会出现全职的社区团长，要看市场的发展。

　　2.供应链管理

　　随着规模的扩大，把控供应链显得十分重要，而且越来越多的商家入驻社区团购，市场会逐渐减少，没有门槛会逐渐变高，把控供应链的能力较强的企业就体现了独特的优势。所以，要做社区团购，就一定做好供应链管理。

　　3. 优化用户服务

　　随着生活水平的提高和市场竞争力的逐步提升，人们对商家的服务要求越来越高，如何提高用户体验，让消费者们能够更加相信商家，将成为每个社区团购运营者必须要面对的挑战和突破点。因此优化服务和想出更加适合用户体验、使人们生活更加方便的方法是制胜法宝。

　　社区团购是什么呢?相信你心中已经有了答案，那么如何分到社区团购这块大蛋糕是一个具有挑战性的问题，创新是提高竞争力的第一要素，因此企业不仅要分析市场趋势、了解发展方向，也要管理和优化自己的管理模式，才能在市场上立于不败之地。

　　为此，新经销邀请了本土社区团购平台，河北顿洁蝌蝌精选的联合创始人李彬先生，与我们分享在看不见的社区团购平台“内部”，社区团购是怎么卖快消品的?哪些商品卖得多，什么规格卖得好，怎么做活动推广，吸引消费者购买。

　　1. 哪些商品在平台上销量靠前？

　　2. 商品选什么规格，订什么价？

　　3. 大牌新品，小牌优品分别怎么卖？

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　　哪些商品在平台上销量靠前？

　　哪些商品好卖，首先应该关注的是背后消费群体是谁，消费场景是什么?

　　李彬告诉我，社区团购背后服务的70%以上都是女性消费者，年龄段在35-49岁之间。关于消费场景，核心是围绕着家庭的起居生活饮食等方方面面。

　　围绕这两个关键点，并圈定快消品领域，我们再来看看社区团购平台上的商品结构，以及销量排名情况：冻品生鲜类目、酒水饮料方便面、主食调料类目、生活纸品日化类目。

　　1. 冻品生鲜类目

　　第二类为海产/水产类，细分商品：带鱼段、虾类、巴沙鱼、花蛤等;第三类为烘焙类，细分商品：蛋挞皮、蛋挞液、披萨皮、面包胚;第四类为速食类，细分商品：水饺、米汤圆、馄饨、馅饼、早餐类。

　　冻品生鲜类目，除了常规肉类，其他类目相对有区域性差异，与地方饮食习惯有关。

　　2.酒水饮料方便面

　　在酒水饮料方便面类目中，方便面占比最高，其次是白酒、果汁、啤酒以及红酒。 上表可以看出，方便面类主要销售规格是三联包、五联包，以及部分线上的网红爆款商品，比如韩国火鸡面。

　　在饮料类目中，可口可乐、雪碧等线下的常规畅销品，为避免与门店的直接冲突，一般不碰。考虑到家庭消费，首选规格是1L/1.5L大规格装产品。还有露露、六个核桃，虽然产品利润偏薄，但消费认知度高，销量也不错。

　　在白酒方面，一线白酒区域管理比较严格，本地的社区团购主要以小众白酒或二三线品牌居多。在红酒方面，一般节假日销售量会突出，尤其是新年期间。啤酒类目为避免冲突，主要是以听装类、网红类或跨境类为主。

　　3.主食调料副食

　　主食调料副食销量排名分别为：蚝油、生抽、料酒、黄豆酱、挂面、调和油等，销售此类商品，一般通过关联销售的形式开展，比如今日上线“猪蹄”，其关联性比较强的是蚝油、生抽。

　　4.生活纸品日化

　　生活纸品日化方面，牙膏占比最高近48%，其次分别为洗衣液、卫生巾和洗洁精。 当然，部分一些日化网红爆品，单次销售非常可观，比如瘦腰神器、刮毛神器等。以刮毛神器为例，一天销量可达上万个，转化率20%-30%左右。

　　生活纸品日化的销售，主要分为两类：第一类，常规必需品，以日常补货、囤货需求为主;第二类，网红爆品，小而美的新奇特商品，日常小痛点，冲动性购买为主。

　　以上为整体本地社区团购平台的商品结构情况，虽然可能与其他社区团购略有出入，或因快消厂商合作原因，能规格、价格等因素导致差异性，但总体期望能够给到快消从业者整体感知，哪些商品在社区团购上能够走量。

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　　商品选什么规格，订什么价？

　　从目前的社区团购平台看，主流的平均客单价在20-30元左右。考虑到背后以女性消费群体为主，可以考虑通过降低规格数量，调低价格，以满足消费者获得“便宜的感觉”。

　　李彬先生举了例子：前段时间，某快消企业想与我们合作，推苏打水。我们给出的建议是降低规格，常规是1*15，1*24的，在平台上销售1*6，与永辉超市做同样的促销，7.99元一包/6瓶。通过差异化的规格，降低直接价格，销量明显。

　　再如，面膜类商品，我们甚至可以做到了单片销售，充分站在女性消费者的角度，降低试错成本，首次尝试觉得不错再增加购买频次。社区团购的优势是没有快递费，多品购买，一次到社区店拿取。

　　另外，小规格便于单人决策，容易获得低值拆零体验；大规格商品，与家人商量，容易造成订单流失。 定价方面，建议是以4.9/9.9/19.9/29.9为主，视觉认知上，尾部为9，容易与促销优惠产生关联。

　　除了产品本身外，颜值是第一位。因为消费者摸不到、体验不到商品，图片是唯一的方式，包装设计的美观与否决定了消费者的停留时间。

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　　大牌新品，小牌优品分别怎么卖？

　　相信不少快消厂商，一想到社区团购，就想到是特价促销，低价是唯一手段，但事实并非如此，对经营初期的社区团购，低价的目的是为了获取用户，是不得已为之。但真正进入成熟期的社区团购平台，特价促销是相对的，不完全是低价。

　　社区团购商品的经营，实际上是将大卖场中的堆头陈列促销活动，搬到了平台上。用线上的方式做销售，因此关于特价，期望快消厂商有一个清晰的认识。

　　具体商品如何运营呢?李彬先生给了3个案例：大牌新品，小牌优品以及常规商品，分别在平台上如何销售的。

　　1. 大牌新品，以奥利奥白桃乌龙为例

　　1)厂家协调经销商，提前入平台仓库内;团长利润范围：12%-15%。

　　2)活动前：前1周商品上线宣传海报及视频，门店老板微信社群内及朋友圈宣传点赞，比如集赞200个得一份商品。门店老板提前获得试吃体验，甚至协调建议上架陈列。

　　3)活动中：门店团长做业绩PK，上线当日门店下单顾客数量最多的前3名得奖。

　　4)活动后：好评晒图，消费者收到商品后，通过图片、文字、视频在社群内反馈好评得奖，触达其他更多消费者。

　　2. 小牌优品，以某品牌洗衣凝珠为例

　　1)厂家提前到仓;团长利润：15%。

　　2)活动前：门店老板见面会推荐，赠送小规格门店老板试用，现场制作视频反馈在群内。上线前一天，门店老板注意朋友圈积攒、专属海报、软文和视频等一系列动作不能忘。

　　3)活动中：上线销量排名(活动限购1人/2份)，第一名赠送同品三袋，第二名赠送两袋，第三名赠送一袋。

　　4)活动后：消费者好评有礼(限额)，文字+图片+视频，送7粒装一份。

　　3. 常规商品，以统一阿萨姆奶茶为例

　　1)厂家协调经销商当日到仓;团长利润：5%。

　　2)活动前：厂家海报、朋友圈、微信社群预热。

　　3)活动中：销售排名获礼品。

　　4)活动后：消费者晒单获礼品。

　　注意：根据厂家要求设置限购。

　　在这里，可能会有快消厂商或经销商会有疑惑，常规商品会不会门店内的商品有冲突?该如何避免?

　　但事实上，门店老板不是关心是不是商品冲突，而是利润。 即使同一款商品，门店店主通过线上销售，虽然价格较低，但一次性销量大，老板更在意的是能挣到多少钱。比如统一阿萨姆奶茶，只有5%的利润，但一天可卖出几十件甚至上百件，门店老板自己会算。

　　回过头再看，社区团购抢的生意，它不是社区门店的生意，准确地说是周边卖场的生意。社区团购是在帮助门店通过线上触达更多的消费者，本质是增量的生意，而不是存量的抢夺。

　　过去门店的生意很多时候是被动销售，主要是 看 自然客流，而现在通过与社区团购的合作，门店店主可以在线上做主动销售，即使消费者不进店，仍然能有生意可做！