专家双十一解析购物成瘾根源：商家是怎样更好利用消费者心理的-全民创业网

　　双十一——“冲动购物”背后的五个心理学根源

　　美国曾做过一项调查，顶尖销售员的业绩是普通销售员的300倍之多，在众多企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造的，成功的方法不尽相同却有一个共同之处，就是能够洞悉消费者的心理。

　　双十一来临，

　　看一下商家是怎样更好利用消费者心理的呢?

　　怎样读懂心理，预知潜在行为?

　　怎样引导心理，激发购买欲望?

　　正如李嘉诚所说的一句话：“1分钟读懂客户心理，就是在1分钟内打开了顾客的钱袋子”

　　所以现在的好多消费越来越变成了冲动消费，也就是瞬间下单，而冲动消费又可以分为纯冲动型(顾客事先完全无购买愿望，没有经过正确的消费决策过程，临时决定购买，是一种突发性的行为，处于心理反应或情感冲动，一时心血来潮，或者求变化)、刺激冲动型(顾客在购物现场见到某种产品或某些广告宣传、营业推广、提示或激起顾客尚未满足的消费需求，从而引发消费欲望而决定购买)和计划冲动型(顾客具有某种冲动需求，但没有确定购买地点和时间，但因为某种诱因而消费)。

　　下面我们通过心理学的几个原理简单的阐述一下我们消费者的心理原因：

　　一、沉锚效应

　　沉锚效应，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

　　是促销活动中最常见的心理学手段。这个在教培机构中运用也非常多，最常见的就是例如原价198体验课程，现价98。

　　自然学家康拉德洛伦茨发现，刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(虽然一般情况下来说，那个生物就是***)。

　　但是事情的转折来了，某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就紧跟着他直到长大。

　　由此，洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定，而且决定一旦形成，就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”。(说白了就是第一印象)

　　去星巴克买咖啡时，会发现他们也在买矿泉水—“水中贵族”依云，售价高达 22 元，而他们中杯的咖啡卖 27 元，只贵 5 元。在这样的对比之下，顾客基本都会选择咖啡。当顾客购买咖啡时，他们又提供了 354 毫升中杯、437 毫升大杯、591 毫升特大杯 3 种杯型选择，售价分别是 27 元、30 元、33 元。对比下来，大杯比中杯只多 3 元，但却要多 83 毫升，特大杯比中杯只多 6 元，但却多 237 毫升，顾客当然觉得买越大杯越划算。

　　星巴克的从矿泉水到咖啡，从中杯、大杯到特大杯，也是利用了沉锚效应。

　　二、从众效应

　　指人们经常受到多数人影响，跟从大众的思想或行为。人们往往会追随大众所同意的，自己并不会过多思考。这又叫"羊群效应"，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上。“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。

　　心理学家认为，从众的原因之一是“行为参照”：当缺乏适当行为的知识或遇到不明情境时，人们会通过他人的行为来作为自己行为的参考，而多数人的行为，自然是最可靠的参照系统。

　　因此，当我们身边的人都在为双十一、双十二血拼的时候，我们自己也会随大流去逛逛某宝。一个人是想参与到集体中去的，他想要成为这个群体中的一份子，和大家经历相似的情感体验;而如果没有购物，就丧失了和大家共同体验和交流的机会。

　　三、稀缺原理

　　这个消费者心理学原则指出，如果人们感觉到某种产品出现了“短缺”，人们会在物品上赋予更高的价值。

　　为了营造一种稀缺感，你可以在一些平台的官方网站上进行预售或供应有限的商品。在消费者行为心理学中，使用“供应持续时间有限”、“仅剩一天”、“限时秒杀”“限时抢购”“仅此一次”“仅限前1000名”“限量500份”等等字眼作宣传。当我们接收到这些促销信息的时候，很难无动于衷，因为我们始终是利己的;如果我们忽略掉这些信息的时候，我们的认知就会产生失调，即认为“不获利”=“损失”，现在不行动就亏了。所以我们常常会掉入促销的陷阱，冲动、过度消费还觉得自己占了便宜。

　　使消费者知道如果他们不尽快购买将错过机会。你可以利用「上线了」网站开启预售功能，提前锁定用户购买力，刺激下单!

　　四、损失厌恶的思维

　　是指在面对同样数量的收益和损失时，损失往往更令人难以忍受。

　　就“双11”而言，很多人觉得，如果自己不抓紧时间，商品就会被别人买走，为了避免这种个人犹豫导致的“损失感”，个体在购买决策上花费的时间就会减少，于是就更容易受到气氛的影响，发生冲动购买行为。

　　五、购物会分泌更多的多巴胺

　　研究表明，购物会促使大脑分泌一种叫做多巴胺的物质，而多巴胺能让人感受到快乐和愉悦。当人们再想获得快感时，就会再次买东西。

　　像是对鸦片上瘾一样，人的大脑也会对多巴胺上瘾，从而不停地购物，以期待获得更多的多巴胺，也就是我们经常说的“购物成瘾”。多巴胺一直在欺骗大脑疯狂购物，为了获得一点点快感

　　打个比方来说，人的大脑就像是一只兔子，而多巴胺就像是兔子前面的胡萝卜。要想使得兔子前进，只需要哄骗兔子说：“来吧来吧，跟我走的话，就有胡萝卜可以吃。”

　　其实这种“冲动性购买”可能跟人类的老祖先有关，美国旧金山州立大学心理学教授瑞安·豪威尔认为：购买的冲动是人的一种本能。

　　在很早很早以前，人类主要是靠狩猎和采集为生，会把周围各种看上去有用的东西带回家，以备不时之需，因为担心一旦错过，可能就再也不会遇到这件东西了。

　　其实这种“冲动性购买”可能跟人类的老祖先有关

　　美国旧金山州立大学心理学教授瑞安·豪威尔认为：购买的冲动是人的一种本能。