怎样开展会员营销，如何做好会员营销方法论

　　在移动互联网的影响下，营销方式也发生了很多变化。对于餐厅来说，顾客不是过客，在竞争日益激烈的时代下，会员信息收集、顾客消费行为分析、会员精准营销等，都可以帮助商家达到提升经营效率、降低经营成本、提升消费体验的目的。

　　尤其是当看到西贝、星巴克等在会员营销上玩得风生水起，餐饮企业愈加认识到客户管理和会员营销的重要性。

　　于是，很多商家就想到进行会员营销，那么进行会员营销究竟对餐饮商家有什么好处呢?又该怎样进行会员营销呢?

　　01 餐饮品牌做会员营销的优点？

　　在会员营销的概念中，会员营销是一种基于会员管理的营销方法。

　　在目前的大数据时代，如果你有足够的会员数据沉淀，就能够帮助你的餐饮品牌玩出更多的花样来。另外，对于品牌进行深度的人群画像分析、刺激消费、品牌推广等方面也有诸多裨益。

　　1、提升复购率

　　在信息大爆炸的时代，消费者每天能接收到太多的信息了，特别是针对餐饮业而言，顾客总是很轻易地忘记初次消费时的惊艳。

　　所以需要餐厅主动且持续地在顾客面前“刷存在感”，或是通过一定的制度与消费者产生绑定。

　　所以，通过社群、公众号搭建与顾客的沟通场景，实施会员卡制等等，成为餐厅提升复购率的重要手段。

　　2、维护客情关系

　　商家与消费者之间的客情关系是十分重要的。一般来说，客情关系的维护是让原本仅存在利益关系的双方产生情感关联，而会员营销在其中便相当于情感关系的纽带。

　　并且，无论是在餐厅运营中还是在其他的商业版块，客情关系的维护不仅仅指的老客户的维护，还有新客户的开发。

　　在不断活跃老会员的同时，发展新会员，是保证餐厅客源持续增长的基础。

　　3、扩充营销与促销渠道

　　区别于传统的营销方式，会员营销的基础在于会员子集的建立。

　　有了会员子集以及会员子集中的用户数据，便可以衍生出包括信息推送、社群等在内的多种安排营销渠道。

　　以这些营销渠道为场景，品牌营销文案、促销活动等，可以更精准地送达到用户手中。

　　4、扩大品牌影响力

　　在餐饮业，由于消费者的品牌忠诚度都不太高，所以需要利用会员营销提升会员的忠诚度。同时这也要求餐饮品牌需要不断维持与提升品牌影响力。

　　会员营销，也是餐饮业进行口碑营销的主要阵地，在有效的会员营销机制下，每一位会员都可以是品牌营销的受众与传播者。

　　02 如何开展会员营销？

　　会员营销的重要性以及作用我们都了解到了，那么到底该如何开展会员营销呢?可以从以下四个步骤入手。

　　1、会员筛选

　　餐饮会员制营销是企业经营28法则的最好体现。

　　餐饮企业20%的消费顾客创造了企业80%的利润。那么这20%的顾客该怎么筛选出来就变得异常关键。

　　首先我们需要知道哪些客户能够成为餐厅潜在的客户群体，这是餐厅需要根据定位进行会员营销的首要问题。

　　锁定目标群体，根据目标群体的消费特征进行一系列的行为去尽可能多地发展会员，继而积累一定规模的会员数据库。

　　比如喜茶、奈雪定位的是20-35岁年轻群体，星巴克定位高端白领群体，外婆家定位为家庭消费者。

　　2、会员分类及分析

　　其次我们需要把会员进行分类，并分析不同类别的会员所有的特质。一般来讲，会员分为三类：粉丝会员、积分会员、充值会员。

　　从品牌忠诚度角度来说，充值会员的忠诚值最高，是价值最大的用户群体。

　　而数量最多的则是积分会员，一般占据会员总量的40-50%，他们则是需要餐厅持续维护，不断“激活”的会员。

　　3、会员运营

　　在深刻的了解会员之后，就要开始运营会员了。在互联网时代，会员营销内容的渠道也不局限于短信轰炸了。

　　微信公众号平台、社群、朋友圈等等，都成为了商家运营会员特选的场景，并且将营销内容通过符合目标受众生活习惯的特定场景推送出去，会使效果大大提升。

　　根据会员数据，可以针对性去做活动，选择不同会员群体进行推送不同的活动信息。

　　比如优惠券、现金券、新品体验券、充值送等活动都可以比较精准地推送给目标客户，迅速提高营销效果。

　　03 会员营销的小技巧

　　其实会员营销也是有技巧的，就好比要跟会员做朋友、谈恋爱。一定抓住他们的心理来进行营销。

　　1、设置会员门槛

　　“扫码即可加入会员、支付即可成为会员”这种招募会员的方式非常普遍，用户只需要扫码后填写自己的姓名、性别、手机号、生日即可成功注册。

　　但真正想玩转会员，一定要转变会员营销思维，从量的运营转为质的运营，数量不在多，在于精准。

　　多次用活动刺激优质会员消费，并维护好他们，使他们转化为忠诚度高的“死忠粉”。所以最好设定成为会员的门槛。

　　比如奈雪推出39元会员卡，里面包含1张【开卡茶饮免费券】当餐可用，1张【开卡好友券】下次消费可用，并且每年注册纪念日，都可以获得1张【纪念日好友券】，同时这张卡还可以进行积分。

　　这张卡就将会员营销的目的展现的淋漓尽致。做会员营销的目的是什么?让会员享受福利，提升尊贵感、增加黏性、拉复购!

　　我们再来看这几个权益券。免费券能让会员当餐即可享受福利;好友券起到了拉复购，传口碑的作用;生日权益能使尊贵感提升;积分换购可以增加会员黏性。

　　2、增加趣味性与话题性

　　作为网红茶的引领者，喜茶在营销方面向来表现出色。

　　一场与抖音合作的“单身抱”挑战就曾引了话题无数，有趣的内容设计不仅吸引了年轻人的积极参与，同时，用户参与后的“晒照”也引发了二次传播。

　　3、情感关怀

　　其实如今，很多商家都有在做情感关怀这个事情，比如说生日营销，已被商家广泛运用。

　　顾客在面对商家送出的生日祝福、定制活动，甚至是小礼物时，会因为“感动”而增加对餐厅的好感的。

　　随着中国餐饮进入到企业化竞争阶段，会员势必成为餐饮企业及其重要的一个必备利器和竞争手段，所以餐饮商家们一定要根据自身情况，做好会员运营这件事情。