刘畊宏20秒短视频要价60万 头部主播也在想尽办法吸引用户和商家资源

　　今年“6·18”，商家们在直播和短视频投放上变得更为谨慎，花钱也抠门了许多
。

　　给“6·18”大促销量冲刺增添弹药，商家与主播达人们忙得火热。今年达人合作投放费用普遍上涨。有达人运营向@北京商报
记者表示，由于去年生意存在亏损，今年大促商家在直播和短视频投放上，更愿意选择中小达人甚至是素人，从而缩减开支。记者梳理发现，大促期间，粉丝量超过30万的达人、主播账号针对1-20秒的短视频报价集中在1万-10万元区间，而一些粉丝量上千万的账号如小贝饿了、特别乌啦啦、小鱼海棠、刘畊宏等，短视频的报价则超过数十万元。例如拥有超1957万粉丝的小鱼海棠，20秒内的短视频报价为31.2万，而刘畊宏的同款报价为60万元。商家表示，头部主播合作昂贵，但能依托惊人的销售爆发力让一个新品牌迅速出圈。也有品牌方透露，有网红粉丝量数百万，一场直播下来发现只卖了几十单。(北京商报)

　　近日，一位达人运营的从业者向商业那点事儿小编感慨，由于去年受疫情影响较大，很多商家生意存在亏损，今年的预算宽裕程度不如去年
。

　　“一般来说，大促期间达人都不缺单，所以价格会普遍上涨。相比头部主播和达人，今年大促商家更愿意选择中小达人甚至是素人，从而缩减开支。”

　　根据抖音巨量星图的资料，小编梳理发现，在“6·18”期间，粉丝量超过30万的达人、主播账号针对1-20秒的短视频报价集中在1-10万元区间
，而一些粉丝量上千万的账号如小贝饿了、特别乌啦啦、小鱼海棠、刘畊宏等，短视频的报价则超过数十万元
。例如拥有1957.2万粉丝的小鱼海棠，1-20秒的短视频报价为31.2万元
，而刘畊宏的同款报价为60万元
。

　　“为了给产品做预热，大促前一个月我们就会针对性地在小红书、抖音上挑选达人来进行产品推荐合作，但头部的达人投放费用确实太高了，不仅会在大促前夕普遍涨价，甚至很难约到排期
。”一位母婴品牌商坦言。

　　因此，他会选择在抖音和小红书挑选一些更垂类的中小素人账号
，并以资源置换的方式来减去广告推广费用。

　　该母婴商家向小编进一步解释，邀请达人推销一款尿不湿，按照过往的合作方式，商家寄了样品后还需要付一笔达人的推广费用，大致在上百数千元不等
，“但与素人合作的好处就是，商家可以选择将样品免费送给素人，省去这笔推广费
，仅付一个产品费，而对方也容易接受。这种合作方法目前业内很普遍，适合低成本造势
。”

　　另一方面，当前各个平台达人数量众多，报价体系也较为混乱，这也让商家们不得不仔细辨别。

　　一位服饰品牌方表示，很多达人没有签约公司，涨价幅度也离谱。看起来数百万的粉丝量，可能一场直播下来只卖了几十单
。“所以我们更看重达人的用户画像是否精准，调性是否与产品匹配，以及转化率如何，表现不错的达人我们是持续合作的。”

　　小编发现，部分达人尽管粉丝量相近，但报价差距悬殊
。例如生活博主“惠子姐姐”与美妆博主“Daily-cici”的粉丝量分别为156.2万、159万，但1-20秒的短视频报价分别为1500元和11万元。

　　与此同时，大量直播新账号涌入，而商家们拥有的投放可选项更多，用户购物渠道得以进一步延展时，曾经聚集于头部主播的流量也被迫分割，变得更为碎片化。僧多粥少，在今年“6·18”，头部主播也在想尽办法吸引用户和商家资源
。

　　其中，联动平台造势是最快的途径。基于巨量星图的数据统计，以抖音主播琦儿来说，其在5月7日后进行抖音官方活动“中国品牌消费节”直播预热，使得其连接用户数指标在数天内迅速跃升，在5月7日当天突破了2000万，粉丝量也在一天内增长了13万人。

　　淘宝直播同样拿出了平台的“顶流”与抖音抢流量
。在“携手美ONE 共赴美好”李佳琦超级618启动大会上，据淘宝直播的主播运营三彡介绍，淘宝直播入口将从原来淘宝App首页的1/4扩大到新版的1/3
，而李佳琦作为“6·18”预售官，淘宝直播的“发现”首页核心位置也会直接展示李佳琦直播间的入口
。

　　对于平台而言，头部主播在拉动销售大盘的作用如同主心骨一般。数据显示，2022年，在天猫top100护肤/彩妆品牌中，美腕的选品渗透率超过97%。而生活品类一年选品3万余件，覆盖天猫生活全品类约95%的子类目。

　　背靠平台资源，头部主播合作昂贵，却能依托惊人的销售爆发力让一个新品牌迅速出圈
。而中腰部达人主播
虽然在粉丝规模和口碑影响力稍逊一筹，但其带货风格更为鲜明特色，受众人群垂直，投放会更精准
。

　　“中小达人很适合以短视频、笔记等方式做前期的预热，效果比较慢，而头部主播适合卖爆款、新款短期拉动销量，这需要商家根据品牌不同的成长阶段和预算情况来进行投放组合。”上述服饰商家说道。

　　据了解，今年“6·18”淘宝直播将迎来王子文、朱正延等明星和企业高管进行直播带货
。而在此之前，自媒体“Tech星球”报道称，网红主播“疯狂小杨哥”背后公司三只羊网络，以及辛选团队近期将在淘宝开启直播带货。彼时，辛选和三只羊网络相关负责人未向小编回应该消息的真实性。

　　根据抖音资料显示，目前“疯狂小杨哥”在抖音的粉丝量达1.1亿人，粉丝团人数高达1237万，近30天的直播场均销售额在100-500万元，直播带货专场合作费用为21万/小时
。用户画像上，男性用户居多，占比近六成，31-40岁的用户比例最高，地域集中在上海、广州、重庆和深圳。服饰内衣、食品饮料和智能家居是销售前三的品类，客单价100元以下的占比超过了六成。

　　这也能解释为何头部主播在集聚庞大粉丝群体后，便倾向于在直播间“造节”，并分裂出各个垂类的新账号，例如交个朋友、东方甄选等。这既有扩大用户群和销售范围的考量，也是头部直播机构意图将复杂的用户群实施更明确的分流，让不同类目的商家能在“母婴节”、“美妆节”等直播投放时更为精准触达到用户
。

　　针对目前“所有女生的衣橱”直播间也引入了淘宝店、设计师潮牌的情形，美腕公司VP新川解释称，美腕不同的矩阵账号是为了给商家不同的选择，甚至可以让商家做产品线区隔，“中小商家面对瞬时订单或者大订单的接单能力较弱，我们不是不选择它，而是怕商家的接待能力超出了待客能力，最后引发大量差评。”

　　为了能填补细分类目的专业空白，将流量抢回来，头部直播机构也有意寻找新主播来完善直播版图。

　　美腕合伙人蔚英辉认为，美腕做新主播的培育不是孵化下一个李佳琦，而是需要有更垂直、更专业的人才补充进来
。

　　“李佳琦本人在美妆的专业度非常丰富，但公司的直播渠道是面向全品类、所有女生男生，不同时段有不同品类重点的渠道，所以要补充不同的人才”。蔚英辉说道。