2020年微信社交电商怎么做（看中国社交电商和新零售的趋势及机会在微信再造(2)

　　03、为何在早期投资云集、爱库存？

　　1、深度研究、调查后，发现行业大趋势

　　现在很多投资人都在看社交电商，希望找到好的标的，为什么我们能在早期投中两个比较头部的项目?

　　首先，我们还是做了非常多的研究。当年微商起来的时候，我们就很好奇，为什么它能够起来?我们花了一年时间去看各种各样的微商，甚至把给微商做培训、IT系统的公司都看了一遍，但还投不下手，它们都有各种各样的问题， 比如层级这么多，意味着消费者拿到的商品性价比不高，也就不可持续。

　　但在研究中，我们发现一个道理： 通过人跟人卖货，绝对会是零售主要的部分之一。  很简单，你看大卖场的逻辑，消费者自己去货架拿货，之后去收银台交钱，是效率最高和成本最低的。导购员意味着成本增加，但为什么大卖场这么多区域还有导购员?因为有一些消费者或者品类需要有人去推荐。

　　当时我们看完微商得出两个结论，第一个 通过人卖货，会成为电商的主要方式之一。  那个时候我们还不知道什么叫社交电商，但认为人借助工具在线上卖货是可行的，工具就是微信;第二是 原来多层级的分销是不可能持续的。  当我们得出结论后，看到云集第一次，投资意向就定下来了。

　　再拿爱库存来说，我们在2017年9月份决定的投资爱库存。2017年，我们做了一个研究，就是把美国20亿美金以上的所有零售公司，全部拉出来比较了一遍，然后一个个看中国有没有类似的，哪怕是变形的。我们在美国看到了TJ Maxx，就是线下卖库存商品的业态，有三家公司，分别是300多亿、120亿和60亿美金市值，现在都涨了一倍了。

　　但是像美国这么大的卖库存商品的零售公司，中国没有。中国有一个唯品会，一开始是这么干的，干着干着就变成卖新货去了。后来是打了特卖的口号，让品牌商为他定制货品。而美国那三家，做到那么大的体量，只是坚持卖库存的尾货。

　　它们其实早在1970年代就成立了，为什么中国在这个阶段才出现，有两个原因： 第一，中国的服装代理结构跟美国不一样；第二，中国的地产和线下商业形态成本太高，不适合销售太低价的东西。美国通常是在郊区开发一大片地，入驻沃尔玛等大型商业体，消费者开车过去消费。

　　现在微信生态的机会来了，有了做这件事的机会和必然性。  而且在线上做去库存的这种业态，假若不是爱库存的王敏做，李敏、张敏也会去做，一定会出来的。

　　2、为何选择投资爱库存？

　　那王敏为什么适合做呢?他原来是一个 互联网创业 者，懂技术和产品，会做流量，后来把公司卖掉赚了不少钱，就碰到O2O大潮，自己也投了O2O，但没怎么做成还亏了挺多钱。

　　这哥们说我要干一件靠谱的事，在摸索的过程中，他发现库存是个很大的问题，所以就拿了一些库存货，在上海地铁站开线下店卖库存。他同时也开始研究了TJ Maxx，认为中国会出现一个。

　　但在线下，他越干越发现干不下去，所以在做了一年多以后，慢慢转移到了线上，然后走到今天的规模。

　　可贵的地方也在于，他干过一两年线下服装生意，要是以纯互联网的方式干，很可能干不成。因为这事太重了，比如后端的仓配、供应链等。第二，王敏特别坚韧，有的人干的不行就掉头了，他认定对的事一定要干成。爱库存这家公司也很疯狂，天天持续奋战，上海像这样的公司不多。

　　这两年爱库存所获得的增长，除了创始人的这些特质，主要还是因为这个市场潜在的规模。我们调研过，四五六线城市消费者对于高质量低价格的产品需求特别大，尤其是它还有品牌。另外，供给方的需求也很大，像太平鸟每年有大量的库存出不去，王敏像在一大堆干柴前搞了个打火机，点了一把火而已。

　　除了前端的增长和变化，在后端，爱库存也已经建好四万多平米的仓，马上要投入使用了， 这对它原有业务的升级有很大意义。

　　爱库存最早起来是代销模式  ，比如你是品牌商，把库存表给我，我拍照上传到APP，让那些小B来卖，卖了以后我拿着订单，派物流公司到你仓里取货发。这个模式问题在于，品牌商认为这些都是库存货，不会好好整理，有可能库存表上都是错的货。

　　另外，品牌商的觉悟配合度不一样，我们以前经常发现，排了物流的人去发货，要求品牌商把场地空出来，因为不同的人标准差别很大，有一些品牌的货第二天就到了，有些品牌商五天还没发货，导致客户的体验差异非常大。所以它建仓是要把货买到仓里，然后统一处理，确立标准，同时成本也会降低。

　　值得一提的是，在仓储上，服装的需求比较特别。 爱库存的东西通常都是断码的，收货需要一件一件收，仓库的设计逻辑不一样。  我们原来认为采购很难，后面发现这个更难，是真正的壁垒所在，流量都不是壁垒。说白了，我多花点钱也能让流量起来，但这种仓配形式之前在市场都没有，也不是多花点钱就能建起来的，需要更多的技术和运营投入。

　　04、社交电商所代表的趋势

　　1、自由职业化

　　社交电商前后也发展了几年，现在的力量在向头部集中。 此前主流的模式是S2b2C，未来我觉得会更加混杂，云集前段时间提出会员制，它会往C和小B两边走。  云集定义的小B，是让你有一份补贴;爱库存是让小B有一份职业，你要专注做这个生意才有得做，如果一个月卖不到一万块钱货，可能就要被剔出去。两者的定位不一样。

　　社交电商本质是通过人的影响力，互相传播，推荐商品。  至于你是让一群职业的人来影响别人，还是像云集一样让你可以选择，还是像拼多多一样，干脆跟你职业没关系，互相之间娱乐化的推荐，我觉得这些形式都是合理的。

　　核心的是你的模式要和你卖的货匹配。  换句话说，爱库存如果让那些兼职的人卖，是卖不掉的，因为你如果不去更深入了解品牌，就不知道怎么去卖?

　　至于消费者这端以后的演变，美国有20%的自由职业者，中国接下来也会大面积出现这样的情况。你现在去工厂看的话，会发现员工流失率非常高，20几岁的年轻人，一不高兴跟上司吵架，就辞职回家了。他们是非常追求自由的，而这个社会也给他们一些自由职业的可能性，比如做云集、爱库存，也能够让他生活下去。

　　背后的趋势则是，将小B作为职业的这群人会越来越多，他们也不一定强求说往哪个方向发展，每个人的特质都不一样，她可能喜欢上直播平台，或者就喜欢卖货、写文章。原来为什么自由职业做不了呢?因为自己既要批发，又要去收款，做小生意门槛很高。 今天这些生意的基础设施平台化以后，你很容易就可以进入，门槛非常低。

　　2、去中心化与再中心化

　　在劳动力的整体分配上，我认为会再中心化。  现在都谈去中心化，比如你们媒体的内容，去中心化的生产，以前用专职记者，后来用兼职记者，或者聚合社会上的各种力量写都可以，包括云集卖货也是不同的小B来卖。但现在又有一些东西开始呈现中心化的趋势，比如呈现内容的平台中心化了，今日头条和微博越来越大了，原来垂直的小媒体反而没有了。

　　云集也是一样。原来微商的体系是一套一套的，有的卖面膜，有的卖衣服，今天云集说，没效率，我上面又有面膜又有衣服，所以从供应链角度来说，它又是中心化的。

　　在这种情况下，平台要如何维护住这些小B?本质上，这些小B共性的事情，作为平台你要去做，发挥个性的东西则让他们自己干。

　　而且现在小B的红利远远还没有到达尽头，中国应该有几千万个线下小门店，几千万做生意的人，未来会更多。  云集目前才五六百万店主，所以现在的模式还有很大的发展空间，但会不会有新的模式，我觉得中国的创新依然会持续不断下去。

　　3、部分将走向会员制

　　云集现在走向会员，在于这五百万人，有一部分人卖货，有一部分人是自己买货，自己买货的那边就逐步变成会员，这是必然演进的过程，不是你做什么的结果，而是消费者需要什么。

　　当然，现在也有一些直接做会员制的消费企业，他们是整合外部的资源，做会员运营，但是它不控货，我认为这给消费者创造的价值不够厚。

　　云集在实行会员制后，你会看到在它的平台上，会出现越来越多的服务，云集的商品品类也会越来越丰富。但它本质上要提供的还是极致单品，和美团等大而全的逻辑不一样。

　　就像云集卖水果，百果园解决的是水果的基本需求，它解决的是补充需求。其实就是说，一些平台绑定的是消费者一部分需求，你不是还有别的需求和不做的板块吗?那我以别的为主，我也有好的东西给你。

　　社交电商与用户的这种关系，也意味着，今天社交电商有更多机会，让工厂的好货直接到达消费者手里。 消费者的需求建议也更容易传达到工厂，去做反向定制。

　　其实，早前京东淘宝都在做类似的事情，不过是以一种用户调查与研究的形式。这很难走通， 因为一些事情需要深度沟通，不是比谁力量强，而是一个信任度的问题。