京东京喜突围出来半年从零到1000万单，京喜与拼多多的差异何在？(2)

　　► 业务基石：从产业带一步迈到消费者的全新供应链

　　下沉用户是价格敏感型消费者，而控制价格需要从供应链入手——做这件事的人很多，但是能做好的很少，既能做好、又能做出差异化的更是凤毛麟角。

　　京喜虽然背靠京东，但是供应链的打造方式却是和京东完全不同的思路。甚至可以说，京喜在建设供应链时要从头开始，借不上京东原有供应链的半点儿力。因此，京喜是以一种独立于京东主站的姿态，从头开始建立自身产业带供应链体系的——从这点看，倒是有一丝主站自营模式的影子。

　　如果说对产业带的建立是京喜打造供应链的长期核心，那么升华产业带价值，即挖掘全国双百产业带示范基地，就是今年的阶段性目标。所谓“双百”，是指一百个工厂和一百个农场产业带示范基地。针对这些农场和工厂产业带及产业集群，京喜出台了一系列的本地化的配套扶持政策，集绿色0门槛入驻、专项营销、运营养成、及场景化社交玩法及溯源直播等，一体化的培育方案。不仅能够通过社交化的能力帮商家做用户引流，还会帮助店铺打造口碑。同时在物流等政策方面，京喜也会对产业带基地进行帮扶。

　　据京喜内部人士称，这些产业带产品的品类也秉持“全而新”的原则，比如4月份在广东澄海发布的外贸型玩具产业带升级计划，这一产业带的挖掘和升级，是建立在国际上79%的玩具来自广东澄海这一调查数据的基础上，为了将价值进一步扩大，京喜会对这个产业带进行多方面的政策帮扶。

　　事实上，从4月份到现在，京喜已经落地了超30个产业带示范基地，包括浙江的一些外贸型企业和南通叠石桥家纺、近期扬州杭集的口腔护理及日用品产业带等，京喜都已经建立基地开展深度合作。今年618，京喜的核心主题是“买遍源头”，即保证消费者买到更低价更优质的商品。

　　不过，本次618期间，平台除了工厂直供、产地直发(针对农产品)、 库存清仓(预计会帮助因疫情影响商品滞销的外贸及中小企业，清除超过500万库存)这三种销售商品的基本形式，还添加了专门汇聚地方性白牌商品的京喜厂牌，这具有很强的下沉属性，可以说是京东打造京喜这一独家品牌的第一步。

　　当然，无论是想彻底变革供应链，还是争夺下沉市场的用户，仅靠挖掘产业带基地的价值都还远远不够。因为京喜不是唯一一个建设产业带的平台，想要不被替代，就必须要有自己的独特之处。

　　► 竞争壁垒：招商创新的同时，在优质中寻求低价的C2M

　　在选择差异化的方向时，京喜首先选择了以招商作为突破点。具体来说，主要是从三个维度有所创新，首先商家方面，主要是零门槛快速入驻、以培训的形式帮助传统商家迅速转型为线上商家;其次运营方面，除了最基本的产业基地直发，还针对商家设有可供选择的私域流量倾斜政策及资金扶持政策。

　　另外在直播方面，京喜也有所动作。京喜的直播称为溯源直播，相比于传统的直播间带货，除了场地区别，在主播方面也有很大差异。溯源直播中，主播主要有三种：第一种是商家，包括农产品种植户、工厂厂长等对原产地货品优势最为熟悉的商家。

　　第二种是京喜官方主播，也称为溯源主播，京喜会在产业带基地专门设立直播服务中心，溯源主播到基地帮助商家快速开播，同时也会对商家做短期培训课程，诣在对商家做直播的本地化扶持;最后一种是京喜的官方直播间，会邀请京喜内部的运营人员和外部媒体、明星、红人等来做主播。 打造紧贴供应链的直播生态。

　　值得一提的是，京喜的官方主播团还加入了社交玩法。这是因为，目前京喜来自微信的订单更多一些，基于这种情况，一方面，京喜在通过一些补贴政策尽力将粘性用户沉淀到app端;另一方面，京喜也在积极寻求裂变，当下它在微信的流量入口每天可达到超千万量级DAU，但想维持高速增长，这还远远不够。

　　因此，带有社交属性的直播就成了很好的裂变方式。除了发起用以聚集流量打通销量的千人团、万人团活动，主播还会通过其粉丝效应，触发粉丝的私域流量发放分享转发形式的红包，以此吸引粉丝的社交好友，实现裂变。

　　如果说这些都是稍加变形的常规操作，那么京喜自上线以来，最大的亮点则是通过轻C2M模式来生产真正符合下沉市场需求的产品。目前京喜至少已经开发了12个“工厂直供+专属定制款”产业带。在定制产品时，需要结合京东大数据，对下沉用户在商品功能、品质、价格等多维度进行定向分析。

　　据京喜的人透露，本次618，京喜推出百款C2M定制产品，覆盖智能设备、食品、数码等多个品类。目前，京喜跟深圳纽贝迪手表厂商的合作是即将成型的案例之一。该厂商原本是生产儿童智能早教机、儿童数码相机等产品的，这次京喜则是结合疫情的大背景，定制了一款带有测温功能的儿童智能手表，可以将体温随时反馈给家长。6月2日，京喜工厂直供特色日当天，京喜带动超6000家制造企业订单量环比增幅超50%，核心产业带订单量环比增幅超150%，本次通过大数据支持，定制的百款C2M货品，定制优化后销量环比增幅高达18倍。

　　其实，剖开现象看本质的话，挖掘产业带价值是在低价中选取优质，而C2M定制则是在优质中寻求低价。在这两种不同消费逻辑的决策中，用户都能选到“高性价比”商品，但两者的价位和品质通常不在一个档次。

　　因此，京喜其实不仅解决了下沉用户对于价格敏感的痛点，也满足了他们对于的购物需求和欲望的痒点，这才是京喜与同行最大的差异，也就是它的护城河所在。

　　其实讲到这，京喜人、货、场的策略已经十分清晰，打法也很明确：一方面，人和货会匹配社交和下沉用户的需求;另一方面，以微信和QQ为基础的场，与京东主站和淘宝都是完全不同的生态。

　　这看上去与拼多多很相似。事实上，从上线开始，京喜就经常被认为是京东设立的一个对抗拼多多的角色。这话也对，也不对。在我看来，与其说是对抗，不如说是防御。